Es coneix amb el terme denfocament a la manera a través de la qual un individu, grup, empresa, entre daltres, consideraran un determinat punt en qüestió, assumpte o problema, en termes duna negociació, és a dir, seria una cosa així com el pla que desplegaran i com ho duran a terme per aconseguir que aquest assumpte que requereix resolució arribi a bon port, a tenir un final feliç.
Tradicionalment, en el mitjà d'una negociació, qualsevol sigui la seva motivació, hi haurà quatre enfocaments bàsics, que són: perdo-guanya, perd-perd, guanyo-perd i guanyo-guanya. Com és fàcil de deduir, el primer dels termes correspondrà a la nostra percepció sobre la nostra posició dins de la negociació i el segon terme correspondrà a la percepció que tinguem nosaltres de la situació de l'altre o contrari a la negociació.
Aleshores, quan perdo és perquè estic obtenint acords per sota dels meus objectius previs, quan guanyo és perquè aquells objectius que em vaig proposar abans de començar la negociació van ser superats, mentre, quan la gana és perquè ha obtingut acords per sobre dels objectius que es va proposar i quan perd, en aquest cas, els objectius, és clar. no s'hauran complert i estaran molt per sota de les expectatives prèvies.
De tots, encara que per descomptat el que menys es dóna, és el de ganes-ganes, aquest està considerat com l'enfocament més honest perquè en aquest cas les dues parts intervinents en la negociació sortiran guanyadores.
En el cas de les empreses, per exemple, el millor enfocament a prendre serà aquell que comprengui tot allò que l'organització s'hagi proposat prèviament per desenvolupar i que és clar sòlidament fonamentat sobre una lògica clara i definida.
